La grande majorité des entreprises qui emploient des commerciaux leur imposent de respecter un argumentaire bien précis. Et bien souvent, ces plans de vente plus ou moins sous forme d'entonnoir ne font qu'énumérer des caractéristiques techniques et les avantages des produits ou services.

Parfois aussi, certains argumentaires sont écrits comme des pièces de théâtre et cherchent à anticiper toute objection par une réponse précise.
Le vendeur qui aura l'audace de modifier une virgule ou un mot s'attire alors les foudres de ses managers.

Pour trouver les arguments les plus percutants, commencez par écrire tout ce qui vous passe par la tête, faites un brouillon sans censure,
couchez simplement vos idées sur le papier. Puis, à tête reposée - le lendemain matin par exemple - sélectionnez deux ou trois idées principales. Réécrivez-les aﬁn d'en avoir une image bien nette dans votre esprit.

Peu de commerciaux prennent temps de le faire, alors qu'il suffit bien souvent de dix à quinze minutes. Et c'est au moment d'argumenter que les vendeurs se précipitent et livrent un véritable brouillon !

L'étude préalable de vos meilleurs arguments vous amènera à maîtriser les éléments fondamentaux de la psychologie humaine dans une relation commerciale.
Contrairement à se que l'on pourrait croire, une personne peu préparée parle sans interruption ni blanc, et l'argumentation part dans tous les sens sans véritable cohérence en rapport avec les attentes de l'interlocuteur...

Il ne faut pas improviser! Ceux qui ne savent pas précisément où ils vont dans leur discours mettent en avant la forme bien plus que le fond. Posez-vous la question : Quels sont les deux arguments clés à utiliser ?

À un moment donné lors de la vente, un argument va faire mouche. C'est un argument évident qui fait oublier à l'interlocuteur tout ce qui a été dit auparavant et lui fait prendre subitement sa décision.
Ce processus de déclic nécessite un certain travail de préparation en amont mais quand il devient une habitude, c'est un atout redoutable qui pourra décupler vos ventes et votre capacité à prendre des rendez- vous de qualité.

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A propos de l'auteur :

Olivier Navatte est commercial en assurances et auteur d'un guide inédit sur les meilleures astuces utilisées par les commerciaux.
Il est aussi responsable du site vendeurs-exception.com©

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